| 【中文题名】 | 长城信息大客户管理研究 |
| 【英文题名】 | The Study about KAM in GWI Co.,Ltd. |
| 【学科专业】 | 工商管理 |
| 【论文级别】 | 硕士论文 |
| 【投稿时间】 | 2007-8-29 |
| 【中关键词】 | 大客户管理,大客户,长城信息,,, |
| 【英关键词】 | Key Account Management,Key Account,GWI, |
| 【分类导航】 | 经济>工业经济>中国工业经济>>> |
| 【论文摘要】 |
市场经济的实质就是竞争、优胜劣汰，企业要赢得市场，就要抓住企业的“命根”——大客户。大客户管理(KAM)自然就成为当今企业管理研究的热点之一。大客户管理方法就是以顾客为导向，持续地与顾客进行沟通，为客户提供长期价值。本文通过阐述大客户管理的由来、核心管理思想、主流理论、理论上的新发展，提出了对大客户管理的定义，然后阐述了大客户管理实施一般应遵循的基本过程。
以顾客为中心的思想和关系营销(Relationship Marketing)的发展是产生大客户管理的必然结果。本文阐述了大客户关系的发展历程，分析了大客户管理在价值链中的上下关系。在识别和定位大客户中，采用了区间分析矩阵和四区间分析矩阵(DPM)的分析方法。在制定大客户计划过程里，设计了一套商业合作程序(Business will Partnership Process)。本文的主要目的在于运用一个实施大客户管理的事例来阐述大客户管理的基本过程及方法。在大客户管理过程中大量运用了客户关系管理及信息系统建设的思想和方法，体现了各管理技术的相互支撑与融合。本文重点阐述了在长城信息产业股份有限公司实施大客户管理的方法和步骤。应用SWOT分析方法... |
| 【论文题纲】 |
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摘要 |
3-4 |
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Abstract |
4-8 |
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1 导论 |
8-12 |
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1.1 选题背景 |
8-9 |
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1.2 研究目的 |
9-10 |
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1.3 研究方法及内容 |
10 |
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1.4 基本思路与论文框架 |
10-12 |
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2 相关理论概述 |
12-34 |
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2.1 客户关系管理的认识 |
12-15 |
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2.1.1 客户关系管理的定义 |
12 |
|
2.1.2 客户关系管理概述 |
12-15 |
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2.2 大客户的定义与分类 |
15-18 |
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2.2.1 大客户的定义 |
16 |
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2.2.2 大客户的分类 |
16-18 |
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2.3 大客户管理的定义 |
18-28 |
|
2.3.1 大客户管理的由来 |
18-21 |
|
2.3.2 大客户管理的定义 |
21-22 |
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2.3.3 大客户关系的发展历程 |
22-28 |
|
2.4 大客户的识别与定位 |
28-34 |
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2.4.1 市场细分 |
28-31 |
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2.4.2 定义和选择目标大客户 |
31-34 |
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3 长城信息产业股份有限公司市场情况问题分析 |
34-48 |
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3.1 长城信息产业股份有限公司概述 |
34-37 |
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3.1.1 公司概述 |
34-35 |
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3.1.2 长城信息产业股份有限公司的市场战略 |
35-36 |
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3.1.3 公司的营销体系 |
36-37 |
|
3.2 长城信息产业股份有限公司环境分析 |
37-42 |
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3.2.1 中国金融电子化建设发展概述 |
37-41 |
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3.2.2 金融电子设备制造业的发展 |
41-42 |
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3.3 长城信息产业股份有限公司现状及问题分析 |
42-48 |
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3.3.1 长城信息产业股份有限公司目前的市场情况 |
42-43 |
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3.3.2 公司内外部情况优劣势(SWOT)分析 |
43-46 |
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3.3.3 目前市场情况的问题分析 |
46-48 |
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4 长城信息产业股份有限公司大客户管理方案设计 |
48-60 |
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4.1 方案设计的指导思想及原理 |
48 |
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4.2 方案选择过程 |
48-50 |
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4.3 长城信息产业股份有限公司的大客户管理方案设计 |
50-60 |
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4.3.1 长城信息产业股份有限公司大客户管理团队的建设 |
50 |
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4.3.2 长城信息产业股份有限公司大客户分类及营销体系再造 |
50-51 |
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4.3.3 长城信息产业股份有限公司的大客户计划 |
51-60 |
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5 长城信息产业股份有限公司大客户管理的实施 |
60-69 |
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5.1 大客户管理的实施规划 |
60-67 |
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5.1.1 大客户经理的任务 |
60-61 |
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5.1.2 大客户经理的素质及责权利 |
61-67 |
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5.2 长城信息产业股份有限公司大客户管理实施措施 |
67-68 |
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5.2.1 注重相关人员的要求 |
67 |
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5.2.2 建立项目沟通机制 |
67 |
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5.2.3 注重与大客户的感情维护 |
67 |
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5.2.4 注重细节 |
67 |
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5.2.5 建立大客户数据库 |
67-68 |
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5.3 计划实施过程中的控制 |
68-69 |
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5.3.1 公司重视、给予指导和必要的支持 |
68 |
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5.3.2 抓住重点、有计划有步骤的进行 |
68 |
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5.3.3 信息化建设，加速计划推进 |
68-69 |
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6 结论 |
69-71 |
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6.1 主要结论 |
69 |
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6.2 局限性 |
69-71 |
|
致谢 |
71-72 |
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参考文献 |
72-74 |
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| 【DOI】 | LunWen.ID:2.2008.309815 |
