| 【中文题名】 | 重庆电信市场营销渠道研究 |
| 【英文题名】 | Research of Marketing Channels in Chongqing Telecommunication Market |
| 【学科专业】 | 工商管理 |
| 【论文级别】 | 硕士论文 |
| 【投稿时间】 | 2006-12-8 |
| 【中关键词】 | 营销渠道,结构与功能,渠道实施,合作与冲突,绩效衡量, |
| 【英关键词】 | marketing channels,structure and functions,channel implementation,conflict and coordination,performance mersurement, |
| 【分类导航】 | 经济>邮电经济>电信>电信企业组织和经营管理>> |
| 【论文摘要】 | 我国通信行业发展迅猛，在经历改革、重组和业务技术的双重驱动下，已经形成了六家基础运营商和多家增值业务运营商共同竞争的市场格局，语音移动化和IP分流已成为不可逆转的趋势，重庆电信的运营收入、市场份额、AUPU值急剧下滑，运营和发展环境更加艰难。
本论文总结了电信市场和产品的特点，重庆通信市场的现状和挑战，利用SWOT分析法和波特的五力竞争模型分析了重庆电信所面临的内外环境和自身存在的优势短板，在此基础上提出：营销渠道在企业市场营销中已日益重要，而且通过客户与渠道的有效服务和接触，不但能够增强销售能力，提高客户的满意度和忠诚度，而且是获取持续、不易模仿、与企业自身特点相适应的竞争优势的战略要素。
在客户分群的基础上，提出了渠道设计的目标、原则、结构和策略，构建以直销渠道为核心、营业厅、社会代理、电子化渠道为重要组成部分的复合渠道体系；明确了各类渠道的定义和渠道成员的选择，功能定位和组织实现；理顺不同渠道之间的相互关系，探讨了渠道的管理方式、渠道的组合协调、渠道的激励和沟通、渠道冲突的解决；并就差异化针对性营销是渠道成员提升营销服务能力的关键举措，各渠道为了提高客户忠诚度，维持、保留... |
| 【论文题纲】 |
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中文摘要 |
4-6 |
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英文摘要 |
6-11 |
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1 绪论 |
11-23 |
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1.1 研究的背景及意义 |
11-12 |
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1.2 本文的研究方法 |
12 |
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1.3 本文研究的主要内容及思路 |
12-13 |
|
1.4 营销渠道的研究现状 |
13-15 |
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1.4.1 营销组合4Ps理论及其演变 |
13-14 |
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1.4.2 营销渠道的相关研究 |
14-15 |
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1.4.3 营销渠道的相关应用情况 |
15 |
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1.5 本文涉及的理论综述 |
15-23 |
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1.5.1 电信市场及产品相关概念 |
15-16 |
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1.5.2 营销渠道及管理 |
16 |
|
1.5.3 营销渠道管理的程序及结构 |
16-18 |
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1.5.4 渠道激励的期望理论 |
18 |
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1.5.5 营销渠道中关系营销 |
18-19 |
|
1.5.6 市场细分理论 |
19-21 |
|
1.5.7 客户及客户生命周期 |
21 |
|
1.5.8 客户价值理论 |
21-23 |
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2 重庆电信营销渠道的现状及趋势 |
23-27 |
|
2.1 行业经营情况 |
23-24 |
|
2.2 重庆电信的市场营销渠道存在的主要问题 |
24-25 |
|
2.2.1 市场营销渠道组织中存在的问题 |
24 |
|
2.2.2 渠道成员销售能力存在的问题 |
24-25 |
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2.2.3 销售环节存在的问题 |
25 |
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2.2.4 渠道管理中存在的问题 |
25 |
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2.3 电信营销渠道发展的趋势 |
25-27 |
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3 重庆电信渠道设计的基本思路和方法 |
27-35 |
|
3.1 环境及条件分析 |
27-30 |
|
3.1.1 SWOT分析 |
27 |
|
3.1.2 内部条件分析 |
27-28 |
|
3.1.3 行业竞争环境分析 |
28-30 |
|
3.1.4 市场及产品生命周期的变化 |
30 |
|
3.2 渠道设计的基本问题 |
30-35 |
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3.2.1 营销渠道设计的原则 |
30 |
|
3.2.2 营销渠道设计的目标和任务 |
30-31 |
|
3.2.3 目标客户的分类 |
31-32 |
|
3.2.4 分类客户的需求特点 |
32 |
|
3.2.5 市场营销渠道的类型选择分析 |
32-35 |
|
4 重庆电信渠道设计 |
35-59 |
|
4.1 重庆电信直销渠道 |
35-42 |
|
4.1.1 大客户经理制渠道 |
35-37 |
|
4.1.2 产业客户经理渠道 |
37-38 |
|
4.1.3 公众客户经理渠道 |
38-42 |
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4.2 重庆电信营业厅渠道设计 |
42-48 |
|
4.2.1 营业厅的定位 |
42 |
|
4.2.2 营业厅的分类、分级、布局和功能 |
42-45 |
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4.2.3 营业厅服务规范及营销管理 |
45-47 |
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4.2.4 营业厅渠道销售能力的提升 |
47 |
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4.2.5 体验营销在营业厅渠道的运用 |
47-48 |
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4.3 重庆电信社会代理渠道 |
48-55 |
|
4.3.1 社会代理渠道的定义 |
48 |
|
4.3.2 社会代理渠道的分类及功能 |
48-49 |
|
4.3.3 渠道模式 |
49-52 |
|
4.3.4 渠道规划 |
52-54 |
|
4.3.5 直管模式 |
54-55 |
|
4.4 重庆电信电子化渠道 |
55-59 |
|
4.4.1 电子化渠道的定义 |
55-56 |
|
4.4.2 电子化渠道的背景 |
56 |
|
4.4.3 10000号呼叫中心渠道 |
56-57 |
|
4.4.4 网上客服中心渠道 |
57 |
|
4.4.5 电子化渠道的应用 |
57-59 |
|
5 重庆电信市场营销渠道的管理与控制 |
59-79 |
|
5.1 重庆电信市场营销渠道的管理 |
59-69 |
|
5.1.1 渠道管理的主要内容 |
59 |
|
5.1.2 渠道管理程序 |
59-61 |
|
5.1.3 渠道组合 |
61-63 |
|
5.1.4 渠道目标任务的确定 |
63-65 |
|
5.1.5 渠道激励 |
65-67 |
|
5.1.6 渠道沟通 |
67 |
|
5.1.7 渠道对客户忠诚管理计划 |
67-68 |
|
5.1.8 提升渠道成员能力 |
68-69 |
|
5.2 重庆电信营销渠道控制与整合 |
69-79 |
|
5.2.1 营销渠道控制的内涵 |
69-70 |
|
5.2.2 渠道冲突及其解决办法 |
70-73 |
|
5.2.3 渠道效率的评价 |
73-75 |
|
5.2.4 营销渠道的整合 |
75-79 |
|
6 结论 |
79-81 |
|
致谢 |
81-83 |
|
参考文献 |
83-84 |
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独创性声明 |
84 |
|
学位论文版权使用授权书 |
84 |
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| 【DOI】 | LunWen.ID:2.2008.336571 |
